Les points à retenir
Pour fixer tes tarifs de coach ou de thérapeute :
– Commence par calculer ton prix plancher : le revenu dont tu as besoin, plus tes charges et tes cotisations, divisé par le nombre réaliste de séances que tu peux assurer.
– Ajuste ensuite ce prix selon la valeur de la transformation que tu apportes et ton positionnement.
– Enfin, entraîne-toi à annoncer ce prix clairement, sans te justifier.
La culpabilité vient souvent d’un prix choisi « au feeling », pas d’un prix trop élevé.
« Je n’ose pas augmenter, on va me trouver trop chère. »
« J’ai regardé ce que faisaient les autres et j’ai mis un peu moins. »
Si tu as déjà pensé ça, tu n’es pas seule. La sous-tarification est l’un des blocages les plus fréquents chez les coachs, thérapeutes et praticiennes bien-être que j’accompagne. On fixe son prix par peur du « non », et on finit par travailler beaucoup pour peu.
Voici une méthode simple pour choisir un tarif juste, que tu pourras annoncer sereinement.
Pourquoi les coachs et thérapeutes ont-elles tendance à sous-facturer ?
Pour trois raisons principales :
- Le prix est choisi par comparaison, en regardant les tarifs des autres, sans tenir compte de ses propres charges ni de ses besoins.
- La peur du jugement : peur d’être perçue comme « gourmande », surtout dans les métiers du soin et de l’accompagnement.
- La confusion entre le temps et la valeur : on facture une heure, alors que la cliente achète un changement dans sa vie.
Résultat : un chiffre d’affaires qui ne couvre pas le revenu espéré, de l’épuisement, et parfois l’envie d’abandonner.
Étape 1 : comment calculer son prix plancher ?
Le prix plancher, c’est le tarif en dessous duquel tu perds de l’argent ou tu ne peux pas vivre de ton activité. Voici le calcul, avec un exemple.
1. Ton revenu mensuel souhaité Ce que tu veux te verser chaque mois pour vivre. Exemple : 2 000 €.
2. Tes charges mensuelles professionnelles Logiciels, assurance, cabinet, formations, comptabilité, téléphone, déplacements… Exemple : 300 €.
3. Tes cotisations sociales et impôts En micro-entreprise, c’est un pourcentage de ton chiffre d’affaires. Le taux dépend de ton activité et évolue : vérifie le tien sur le site de l’Urssaf. Pour l’exemple, on prend une hypothèse de 25 %.
Chiffre d’affaires mensuel nécessaire = (revenu + charges) ÷ (1 − taux de cotisations) Exemple : (2 000 + 300) ÷ 0,75 ≈ 3 070 € par mois.
4. Ton nombre réaliste de séances Pas le nombre théorique. Le nombre réaliste, en tenant compte :
- du temps passé sur l’administratif, la communication, la préparation ;
- de tes vacances et des semaines creuses ;
- de ton énergie (accompagner demande beaucoup).
Exemple : 12 séances par semaine, 44 semaines travaillées par an, soit environ 44 séances par mois en moyenne.
Prix plancher = chiffre d’affaires nécessaire ÷ nombre de séances Exemple : 3 070 ÷ 44 ≈ 70 € la séance.
Dans cet exemple, facturer 50 € la séance, c’est travailler à perte par rapport à ses objectifs, même avec un agenda plein.
Étape 2 : comment passer du prix plancher au juste prix ?
Le prix plancher est un minimum, pas une cible. Ton juste prix tient compte de :
- La transformation apportée : un sommeil retrouvé, une reconversion réussie, une douleur apaisée. Quelle valeur ça a pour ta cliente ?
- Ton expérience et ta spécialisation : une praticienne spécialisée sur un public précis peut facturer davantage qu’une généraliste.
- Ton format : séance à l’unité, forfait, programme sur plusieurs semaines.
- Ton positionnement : accessible, intermédiaire ou premium. Les trois sont légitimes, à condition d’être cohérents.
Faut-il proposer des séances à l’unité ou des forfaits ?
Les forfaits ou accompagnements sur plusieurs semaines ont trois avantages :
- ta cliente s’engage dans un vrai changement, et obtient donc de meilleurs résultats ;
- ton revenu devient plus prévisible ;
- tu vends moins souvent, donc tu passes moins de temps à « convaincre ».
La séance à l’unité reste utile comme porte d’entrée, ou pour des besoins ponctuels.
Comment annoncer son prix sans trembler ?
Voici ce que je conseille aux femmes que j’accompagne :
- Écris ton prix et relis-le à voix haute plusieurs fois avant tes appels. Ça paraît anodin, ça change tout.
- Annonce-le simplement, en une phrase : « L’accompagnement dure 8 semaines, il est à 690 €. »
- Puis tais-toi. Laisse ta cliente réagir. Le silence n’est pas un refus.
- Ne te justifie pas et ne propose pas de réduction avant qu’on te la demande.
- Accueille le « non » sereinement. Il concerne le moment ou le budget de la personne, pas ta valeur.
Comment augmenter ses tarifs quand on a déjà des clientes ?
- Préviens tes clientes actuelles un à deux mois à l’avance, avec un message simple et chaleureux.
- Explique ce qui a évolué (nouvelles formations, nouveau format), sans te justifier à l’excès.
- Applique le nouveau tarif immédiatement aux nouvelles clientes.
- Si tu le souhaites, laisse quelques semaines à l’ancien tarif à tes clientes fidèles. C’est un choix, pas une obligation.
FAQ
Quel est le tarif moyen d’une séance de coaching ou de sophrologie ?
Les tarifs varient beaucoup selon la région, la spécialité, l’expérience et le format. Plutôt que de copier un tarif moyen, calcule ton prix plancher à partir de tes propres besoins et charges : c’est la seule base fiable pour vivre de ton activité.
Est-ce que je risque de perdre des clientes si j’augmente mes prix ?
Certaines personnes peuvent partir, c’est possible. Mais un tarif juste attire souvent des clientes plus engagées, et te permet de travailler moins pour gagner autant, avec plus d’énergie pour chaque accompagnement.
Faut-il afficher ses tarifs sur son site ?
Afficher tes tarifs, ou au moins un « à partir de », rassure et filtre les demandes. Les personnes qui te contactent savent déjà où elles mettent les pieds, ce qui rend les appels découverte plus simples.
Comment arrêter de culpabiliser de demander de l’argent ?
En te rappelant que ton tarif te permet d’exercer dans de bonnes conditions, donc d’accompagner mieux. Un prix calculé (et non choisi au hasard) aide aussi beaucoup : tu sais pourquoi il est là.
Et si je débute, dois-je facturer moins cher ?
Tu peux choisir un tarif de lancement, mais ne descends pas sous ton prix plancher. Et fixe dès le départ une date ou un nombre de clientes à partir duquel tu passeras à ton tarif normal.
Pour aller plus loin
- Tu as ton tarif, mais pas encore les clientes ? Lis Comment trouver des clients quand on est coach ou thérapeute, sans avoir l’impression de se vendre.
- La peur d’être « trop chère » cache souvent un doute sur ta légitimité : lis Syndrome de l’imposteur : comment se sentir légitime.
- Tu veux qu’on regarde ton tarif ensemble ? Réserve ton appel stratégique de 20 minutes.
